Durch Differenzierung als Lieferant und Händler einen Mehrwert bieten

Einzelhändler haben immer häufiger Schwierigkeiten, ihren Ladenbestand – insbesondere ein breites Sortiment – optimal zu präsentieren. „Anstatt sich nur auf (niedrige) Preise und (hohe) Mengen zu richten, wird es jetzt immer wichtiger, eine Differenzierungsstrategie zu haben, also sich von anderen abzuheben – und gerade hier zu investieren. Das gilt sowohl für Einzelhändler als auch für ihre Lieferanten“, erklären Koen de Jong und Paul Stainton von IPLC, einem internationalen Beratungsunternehmen, das in erster Linie für Einzelhändler und Lieferanten tätig ist.

Partnerschaften zwischen Lieferanten und Einzelhändlern ergeben Wertschöpfung

Womit sollten Sie beginnen, wenn Sie einen Mehrwert erzielen wollen? Als Lieferant entscheiden Sie sich für Partnerschaften mit Einzelhändlern, um bestimmte Marktkenntnisse und aktuelle Erkenntnisse auszutauschen. Diese Insider-Informationen verschaffen Einzelhändlern einen Vorsprung vor ihren Wettbewerbern, sodass sie bessere Verkaufsergebnisse erzielen. Warum entscheiden sich Einzelhändler für Sie als Lieferanten? Nicht nur wegen der hochwertigen Produkte, sondern auch aufgrund des Fachwissens und der Erfahrung von Ihnen als Lieferanten.

Aber auch in umgekehrter Richtung funktioniert der Informationsaustausch: Einzelhändler regen Lieferanten nämlich an, innovative Produkte zu entwickeln. Der Austausch individueller Informationen und die Transparenz innerhalb der Kette führen zu nachhaltigen Beziehungen, von denen alle beteiligten Parteien profitieren.

Insider-Informationen für innovative Produktentwicklungen und gezielte Verkäufe

Daher ist es wichtig, dass alle Parteien innerhalb der Kette ständig optimal informiert sind, also sowohl die Lieferanten als auch die Einzelhändler und ihre Kund:innen. Durch solche neuen Erkenntnisse und Impulse werden eine neue Sichtweise, eine innovative Produktentwicklung und ein zielorientierter Verkauf gefördert. Das ist auch notwendig, um den Wert der (bestehenden) Produkte zu steigern. Wer den Wert ausschließlich von niedrigen Preisen und hohen Umsätzen abhängig macht, muss irgendwann erkennen, dass seine Gewinnspanne immer weiter sinkt, bis nichts mehr bleibt oder – noch schlimmer – man sogar Verluste einfährt.

Ständiger Fokus auf niedrige Preise und hohe Stückzahlen ergibt abnehmenden Wert

Eine solche Stagnation sieht man zum Beispiel im Fleischsektor: Obwohl Schweinefleisch den größten Anteil in der Branche hat, wird im Vergleich am wenigsten für dieses Fleisch bezahlt und Verbraucher:innen wissen kaum etwas über dessen Wert. Da man sich nur auf Preis und Menge konzentriert, wird sich in absehbarer Zeit wohl nichts an diesem Trend ändern. Deshalb muss man das Produkt und den Markt auf andere Weise betrachten, um zu bestimmen, wie sich ein zusätzlicher Wert schaffen lässt.

Ein weiteres Beispiel, bei dem es heutzutage vor allem um „Masse statt Klasse“ geht, sind Blaubeeren bei Obst und Gemüse. Während diese Beeren früher als Luxusprodukt galten, wurden sie in den letzten Jahren von Lieferanten und Einzelhändlern als Massenware zu besonders günstigen (Verkaufs-)Preisen angeboten. Auch hier drehte sich alles vor allem um Menge und Preis, aber viel weniger um die Herkunft, also Lieferanten von außerhalb der EU, oder die nachhaltige Produktion.

Alle profitieren, wenn der Wert des Produkts steigt

Um sich als Lieferant und Einzelhändler von anderen abzuheben, ist eine deutliche Kommunikation von ausschlaggebender Bedeutung, nicht nur in Bezug auf Verbraucher:innen, sondern auch untereinander. Durch den Austausch individueller Informationen gelingt es letztendlich, Produkte besser auf die aktuelle Marktnachfrage abzustimmen. Dadurch ist sichergestellt, dass Lieferanten ihre Produkte garantiert verkaufen und Einzelhändler diese Produkte einsetzen, um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben. Es profitieren nämlich alle, wenn der Wert des Produkts für alle Parteien steigt.

Growers United / Prominent setzt sich immer für eine klare Kommunikation und Innovationen ein. Sind Sie neugierig, was wir Ihnen bieten können? Wenden Sie sich dann bitte an Wim van den Berg von Growers United / Prominent: w.vandenberg@growersunited.nl oder +31 (0)6 5756 4346.

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