Mehr Marktanteile, mehr Kunden, aber zu welchem Preis?

Um trotz Inflation, also steigender Preise, attraktiv für Verbraucher:innen zu bleiben, setzt der Einzelhandel auf durchdachte Strategien. Eine davon ist der Mengenrabatt, also eher Masse statt Klasse. Bestimmte Supermärkte wie Nettorama locken ihre Kundschaft mit besonders günstigen Basisprodukten (manchmal, so Verbraucherverbände, bis zu 11 % billiger als die Konkurrenz) und mit bestimmten zeitlich begrenzten Sonderangeboten. Sich aber nur auf Niedrigpreise zu richten, ist die falsche Strategie.

Der Einzelhandel setzt derzeit voll auf Mengenrabatte und Niedrigpreise

Durch die Inflation und die steigenden Strompreise haben Verbraucher:innen weniger Geld im Portemonnaie. Dann scheint es auf der Hand zu liegen, die Kundschaft mit Sonderangeboten zu locken. In Deutschland hört man eigentlich vor allem zwei Namen, wenn es um echte Niedrigpreise geht: Aldi und Lidl. Um die preisbewusste Kundschaft davon abzuhalten, zur Konkurrenz abzuwandern, profilieren sich Rewe, Edeka und andere Supermärkte mit ihren Eigenmarkenprodukten verstärkt als Alternative zu Discountern. Rewe schiebt die Eigenmarke Ja immer deutlicher ins Blickfeld, um die inzwischen 1.110 Ja-Produkte als Beste Wahl zu präsentieren.

Ein Plus beim Marktanteil ist nicht unbedingt von Dauer

Die niederländische Supermarktkette Jumbo präsentierte Everyday low Price für Basisprodukte und Everyday low Cost als Einkaufskonzept. Auch wenn der Umsatz durch diese Preistaktik von 2017 bis 2021 um 36 %, und damit doppelt so stark wie der Branchendurchschnitt von 17 % gestiegen ist, ist so ein Plus nicht von Dauer, wie aus einem Artikel von Distrifood hervorgeht, der am 4. November 2022 erschien. Jeroen Lustig vom Datenanalyseunternehmen A-Insights erklärt: „Unsere Daten belegen, dass Jumbo sein Wachstum in den letzten Jahren sozusagen durch Niedrigpreise erkauft hat, was letztendlich dazu geführt hat, dass die Gewinnspanne schrumpfte: und zwar von 3,5 % im Jahr 2017 bis auf 2,6 % 2021. A-Insights hat aufgezeigt, dass diese Werte unter dem Durchschnitt anderer Einzelhändler liegen, die 2021 ganze 3 % erreichen. Im Vergleich dazu lag die Gewinnspanne von Platzhirsch Albert Heijn, der den Ruf hat, höhere Preise zu verlangen, 2021 bei 5 %.

Weniger Innovationen bei großen Einzelhändlern durch reinen Preiskampf

Wer ausschließlich auf einen niedrigen Verkaufspreis abzielt, setzt auch die Innovationsfähigkeit unter Druck. Jeroen Lustig von A-Insights sagt in dem Artikel von Distifood: „Meiner Meinung nach sind wir an diesem Wendepunkt angelangt, weil sich derzeit alles um den Preiswettbewerb zwischen den Einzelhändlern zu drehen scheint und die Lebensmittelketten zu sehr auf Mengenvorteile setzen. Verbraucher:innen wollen so ein Weltbild allerdings gar nicht mehr. Aus gutem Grund verschiebt sich nach dem lange gehörten „Je mehr, desto besser“ der Blick auf neue Konzepte, mit denen auf andere Weise eine Aufwertung erfolgt, z. B. mit vegetarischen Produkten oder palmölfreier Margarine. Das betrachte ich als Zeichen an der Wand, an dem sich die großen Parteien orientieren sollten.“

Weiterhin Gewinne durch mehrgleisige Taktiken

Wie können Einzelhändler attraktiv für Verbraucher:innen bleiben, ohne ihre Gewinnspannen zu gefährden? Indem sie eine größere Produktpalette samt flexibler Preisgestaltung anbieten. Die niederländische Supermarktkette Albert Heijn setzt nicht nur auf ihre Preishits und die aktuellen Angebote, sondern auch weiterhin auf Qualitäts- und Luxusprodukte, zu denen auch Convenience-Produkte zählen. Diese Fächerung bedeutet, dass Albert Heijn zusätzlich zu den Margen durch die Verkäufe mit Schwerpunkt Masse eine größere Gewinnspanne bei Qualitäts- und Luxusprodukten erwirtschaftet. Schließlich gibt es, wie sich zeigt, auch für diese Produkte einen Markt – zudem ist die Gewinnspanne viel höher.

Einzelhändler müssen ihre Kundschaft gut kennen, wenn sie sie halten wollen. Nur wer sie mit einem attraktiven Sortiment und wettbewerbsfähigen Angeboten begeistert, wird mit Kundentreue belohnt. Sobald das kaufende Publikum sich gezwungen sieht, (auch) bei anderen Einzelhändlern einzukaufen, wird es sehr schwierig, sie wieder zurückzugewinnen. Der Einzelhandel sollte sich daher viel stärker darum bemühen, dass das zahlungskräftige kaufende Publikum nicht abwandert.

Auf den Markt abgestimmtes Angebot von Obst und Gemüse

Obst und Gemüse sind für viele Einzelhändler eine sogenannte Destination Categorie, was bedeutet, dass Verbraucher:innen gerade wegen des jeweiligen Angebots an Obst und Gemüse bei bestimmten Einzelhändlern einkaufen. Lidl ist beispielsweise seit Jahren die Nr. 1 der Supermarktketten in Deutschland, aber auch in den Niederlanden, wenn es um Obst- und Gemüse geht, während sich andere bewusst für Obst und Gemüse bei Albert Heijn entscheiden, das in Form von Convenience-Produkten angeboten wird.

Die Branche Obst und Gemüse ist durchaus in der Lage, auf die derzeitigen Marktbedürfnisse zu reagieren. Prominent bietet beispielsweise Produkte wie die beliebten Strauchtomaten an, bei denen es vor allem um die Menge geht, aber andererseits auch Produkte wie die Mini-Kirschtomaten für die anspruchsvolle Kundschaft. Für den Bereich Obst und Gemüse ist es wichtig, sowohl wettbewerbsfähig zu bleiben als sich auch immer mit dem aktuellen Markt mitzubewegen.

Growers United / Prominent hilft Ihnen gerne, optimal auf die Marktanforderungen zu reagieren. Sind Sie neugierig auf unser umfangreiches Angebot, z. B. Produkte für attraktive Mengenrabatte oder gewinnträchtige Artikel für gehobene Ansprüche? Wenden Sie sich dann bitte an Wim van den Berg von Growers United / Prominent: w.vandenberg@growersunited.nl oder +31 (0)6 5756 4346.

Prominent ist eine Marke von Growers United UA. Dieses Unternehmen ist für den Vertrieb, das Marketing und die Qualitätskontrolle des Produkts verantwortlich.