Onderscheidend vermogen van leveranciers en retailers creëert extra waarde

Retailers hebben steeds vaker moeite om hun winkelvoorraad – en dan met name een breed assortiment – op orde te houden. ‘In plaats van enkel te sturen op (lage) prijs en (hoog) volume, wordt het steeds belangrijker om te investeren in onderscheidend vermogen. Dat geldt zowel voor retailers als voor hun leveranciers,’ aldus Koen de Jong en Paul Stainton van IPLC, een internationaal consultantbureau dat zich richt op retailers en leveranciers.

Partnerships tussen leveranciers en retailers leiden tot waardevermeerdering

Waar begin je als je extra waarde wil toekennen? Als leverancier kan je een partnership aangaan met retailers, waarbij specifieke marktkennis en actuele inzichten worden gedeeld. Deze inside information geeft retailers een voorsprong op hun concurrenten, waardoor zij kunnen sturen op een beter verkoopresultaat. Het zijn dus niet alleen producten van hoge kwaliteit maar ook specifieke kennis en ervaring van leveranciers die maken dat retailers steeds bij hen terugkomen.

Andersom geldt ook dat wanneer retailers informatie delen vanuit hun perspectief, dit bij leveranciers aanleiding kan zijn om innovatieve producten te ontwikkelen. Het uitwisselen van individuele informatie en transparantie binnen de keten draagt bij aan duurzame relaties waar alle partijen bij gebaat zijn.

Inside information voor innovatieve productontwikkeling en specifieke sales

Het is dus zaak dat alle partijen binnen de keten continu op de hoogte zijn van wat er speelt, zowel aan de kant van leveranciers als bij retailers en hun consumenten. Deze nieuwe inzichten en impulsen stimuleren een nieuwe visie, innovatieve productontwikkeling en specifieke sales. En dat is nodig om de waarde van (bestaande) producten te verhogen. Want als je waarde enkel laat afhangen van een lage prijs en hoog volume zal de marge steeds verder teruglopen waardoor je uiteindelijk niets overhoudt, of erger nog, zelfs verlies gaat draaien.

Langdurige focus op lage prijs en hoog volume doet waarde verminderen

Zo’n stagnatie is bijvoorbeeld te zien in de vleessector. Ook al vormt varkensvlees binnen deze sector de grootste categorie, er wordt in verhouding het minste voor betaald en consumenten weten deze categorie het minste op waarde te schatten. Door enkel op prijs en volume te focussen zal deze tendens niet snel veranderen. Er moet dus op een andere manier naar het product en de markt worden gekeken om te bepalen waar extra waarde kan worden toegevoegd.

Een ander voorbeeld waarin het tegenwoordig vooral draait om ‘veel voor weinig’ zijn blauwe bessen in de AGF-sector. Waar deze besjes voorheen werden gezien als luxeproduct, zijn ze in de afgelopen jaren door leveranciers en retailers aangeboden als bulkproduct waarbij er werd gestunt met (verkoop)prijzen. Ook hierbij werd er vooral ingezet op volume en prijs en niet zozeer gekeken naar herkomst – oftewel leveranciers van buiten de EU – of duurzame productie.

Win-winsituatie waarbij de waarde van het product toeneemt

Om als leverancier en retailer verschil te maken is heldere communicatie van cruciaal belang. Niet alleen naar consumenten toe maar ook naar elkaar. Door individuele informatie te delen, zullen producten uiteindelijk beter aansluiten bij de actuele vraag vanuit de markt. Zo kunnen leveranciers hun producten gegarandeerd afzetten en kunnen retailers zich met deze producten vervolgens onderscheiden van hun concurrentie. Een win-winsituatie waarbij de waarde van het product voor alle partijen toeneemt.

Growers United / Prominent zet zich altijd in voor heldere communicatie en innovatie. Benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen? Neem gerust contact op met Wim van den Berg van Growers United / Prominent: w.vandenberg@growersunited.nl of +31 (0)6 5756 4346.

Prominent is een merk van Growers United UA. Deze organisatie is verantwoordelijk voor de verkoop, marketing en kwaliteitscontrole van het product.