Shoppers vasthouden door juiste prijs-kwaliteitverhouding verse groenten

Recent onderzoek onder Duitse shoppers toont aan dat zij verre van loyaal zijn aan één retailer en vooral gaan voor de laagste prijs. Maar is het slim om als retailer vol in te zetten op lage prijzen? Is zo’n tactiek om shoppers over de drempel te krijgen ook op de lange termijn houdbaar? Nee. Door continu te focussen op lage prijzen zal de kwaliteit van het assortiment uiteindelijk achteruitgaan. Met alle gevolgen van dien. Benieuwd welke strategie dan wel werkt?

Duits onderzoek brengt shoppermigratie en loyaliteit in kaart

Voor het Duitse onderzoek werden meer dan 1.4 miljoen kassabonnen gescand en geüpload waardoor de shopppermigratie in beeld kon worden gebracht. In vergelijking met Nederlandse shoppers, houden Duitse shoppers minder vast aan een specifieke retailer. En dat blijkt ook uit de cijfers: slechts 19.6% van de onderzochte Duitse shoppers bezoekt consequent maar één retailer. De overige 80.4% shopt bij meerdere retailers, waarbij het aanbod van producten met een lage prijs de belangrijkste reden is deze retailers te bezoeken.

Bij focus op lage prijzen ligt verschaling van assortiment op de loer

Natuurlijk is het slim om shoppers te enthousiasmeren met speciale acties en aanbiedingen. Zo krijg je hen immers de supermarkt binnen. Maar zorg er dan wel voor dat naast de producten die tijdelijk tegen een lage prijs worden aangeboden, het basisassortiment gegarandeerd van goede kwaliteit is. Juist hierin kunnen retailers waarde creëren en zich onderscheiden van hun concurrentie.

Wanneer retailers zich binnen hun basisassortiment ook voornamelijk richten op lage prijzen, dan komt de kwaliteit uiteindelijk onder druk komen te staan. Daarbij ligt er een verschraling van het assortiment op de loer, wat voor niemand wenselijk is; niet voor de leverancier, niet voor de retailer en zeker niet voor de shopper. Kwaliteitzekerheid moet worden gezien als een meerwaarde die ervoor zorgt dat shoppers blijven terugkeren.

Bieden van kwaliteit boven kwantiteit zorgt voor meer omzet

Het basisassortiment vormt de kern van een retailer en moet daarom solide blijven. Wanneer dat niet kan met een breder assortiment – bijvoorbeeld omdat de productkwaliteit dan niet langer kan worden gegarandeerd – dan is het terugbrengen van het aantal producten een slimme keuze. Zo heeft supermarktketen Lidl haar biologische assortiment op internationaal niveau terug geschaald. In 2020/21 bestond dit nog uit 454 producten en in 2022/23 nog maar uit 403 producten. Toch heeft deze keuze geen consequenties voor de verkoop.

Verschil tussen houdbare A-merken en verse producten

Binnen het basisassortiment moet er onderscheid gemaakt worden tussen houdbare A-merken en verse producten. Deze categorieën hebben hele andere eigenschappen en moeten daarom anders worden beoordeeld. Zo is de productie van bijvoorbeeld tomaten afhankelijk van externe factoren zoals zonlicht en temperatuur. Om het hele jaar dezelfde kwaliteit te kunnen garanderen moet er in oplossingen worden geïnvesteerd om de omstandigheden continu gelijk te houden. Door zulke ingrepen ligt de prijs hoger, maar kan er tegelijkertijd een constante kwaliteit worden gegarandeerd.

Meerwaarde van AGF-schap met kwalitatief goede producten

Daarbij zorgt een aantrekkelijk AGF-schap met kwalitatief hoogwaardige producten direct voor meerwaarde op de winkelvloer. Natuurlijk is een aantrekkelijke prijs ook van belang, maar op de lange termijn blijken verse producten van goede kwaliteit nog belangrijker. Zodra shoppers meerder malen te maken krijgen met groenten van mindere kwaliteit, is de kans groot dat ze vervolgens naar een andere retailer uitwijken. En mocht deze zijn zaken wél op orde hebben dan zullen shoppers vervolgens hun boodschappen daar doen. Een gemiste kans, want het terughalen van shoppers blijkt heel lastig.

Vragen over deze blog? Neem gerust contact op met Wim van den Berg van Growers United / Prominent: w.vandenberg@growersunited.nl of +31 (0)6 5756 4346.

Prominent is een merk van Growers United UA. Deze organisatie is verantwoordelijk voor de verkoop, marketing en kwaliteitscontrole van het product.